Ključ svakog uspešnog poduhvata jeste biznis model na kome se on zasniva. Biznis model zapravo je način na koji tvoja organizacija kreira i isporučuje vrednosti i dolazi do novca. Biznis model treba da ti odgovori na osnovno pitanje – odakle dolazi novac? Ukoliko odgovor na ovo pitanje nije potpuno jasan ili ako ne dolazi dovoljno novca da pokrije troškove i ostavi ti zadovoljavajući nivo profita, onda prosto nemaš dobar poslovni model.
Postoje razni alati koji ti mogu pomoći u razvoju biznis modela. Jedan od njih je Business Model Canvas – preduzetnički i upravljački alat, koji omogućava da se poslovni model dizajnira, razvije, opiše, unapredi i testira. Ovo je dinamičan alat koji omogućava, pa čak i poziva na stalno promišljanje, menjanje i dopunjavanje sadržaja. Prikladan je za sve kategorije – od potencijalnih preduzetnika, do velikih direktora. Dovoljno je jednostavan da ga mogu primenjivati svi.
Logika Canvasa
Na početku modela su klijenti kojima isporučuješ vrednost. Klijenti su svi pojedinci ili organizacije koji koriste ili plaćaju tvoj proizvod. Za svaku grupu klijenata potrebno je razviti ključne vrednosti koje im nudiš. To su paketi vrednosti koje nose tvoji proizvodi ili usluge. Kanali predstavljaju tačke dodira sa klijentima putem kojih se isporučuju ključne vrednosti. Odnosi sa klijentima opisuju načine na koje gradiš što kvalitetnije relacije sa ciljnim grupama. Linije prihoda opisuju kako tvoj biznis model dolazi do novca.
Kada se u relaciju dovedu navedeni elementi, potrebno je da se pozabaviš analizom resursa koji su ti neophodni da bi uspešno isporučio vrednosti koje nudiš. Ključne aktivnosti odnose se na sve ono u čemu moraš da budeš stvarno dobar. Ključni partneri su oni ljudi ili organizacije koji mogu da ti pomognu ili koji tvom biznis modelu donose neku specifičnu prednost, bilo da je reč o resursima ili o aktivnostima.
Napokon, kada razumeš celu infrastrukturu svog poslovnog modela, moći ćeš da razumeš i popišeš sve troškove koji iz njega proizilaze.
Kada se ovaj ciklus jednom prođe, postavljene su samo osnove biznis modela, koji onda može da se menja shodno promenama nekih od parametara. Novi kanal komunikacije sa klijentima, poput internet prodavnice, otvoriće novu liniju prihoda i zahtevaće od tebe da budeš veoma dobar u aktivnosti upravljanja on-line prodavnicom, za šta će ti verovatno trebati novi zaposleni (resurs), što će uvećati i troškove poslovanja. Time se cela ’jednačina’ izmenila i tvoj biznis model je doživeo promene.
Elementi Business Model Canvas-a
Canvas se sastoji iz devet gradivnih blokova:
Za koga kreiraš vrednosti?
Ko su tvoji najznačajniji klijenti?
Koje su najznačajnije grupe klijenata?
Da li su tvoji klijenti malobrojni ili mnogobrojni?
Šta je to specifično kod tvojih klijenata i kako se oni razlikuju od drugih?
Da li se tvoji klijenti nalaze u samo jednoj tržišnoj niši?
Šta je u stvari vrednost koju isporučuješ klijentima?
Koje to probleme klijenata rešavaš?
Koje kombinacije vrednosti nudiš svakom pojedinačnom tipu klijenata?
Koje su potrebe klijenata zadovoljene tvojim rešenjem?
Karakteristike rešenja
Nudi rešenje na novi način.
Ima bolje performanse.
Bolje je prilagođeno ili je prilagodljivo.
Završava stvari bolje od postojećih rešenja.
Ima bolji dizajn.
Niža cena i smanjenje troškova.
Ima bolju upotrebnu vrednost.
Dostupnije je.
Koji su omiljeni i najčešće korišćeni kanali tvojih klijenata?
Kako dopireš do njih u ovom trenutku?
Da li su tvoji kanali komunikacije sa klijentima integrisani?
Koji su kanali najefikasniji, koji rade najbolje?
Koji kanali su najjeftiniji za tebe?
Da li se ritam funkcionisanja tvojih kanala poklapa sa ritmom tvojih klijenata?
Tipovi kanala
Svesnost – kanali koji ti služe da unaprediš ili kreiraš svest i saznanje o tvojim proizvodima i uslugama
Procenjivanje – kanali koji pomažu tvojim klijentima da procene ključne vrednosti tvoje ponude i koji ti omogućavaju da osluškuješ signale koji dolaze od klijenata
Kupovina – kanali putem kojih klijenti mogu da kupuju proizvode i usluge iz tvoje ponude
Distribucija – kanali putem kojih distribuiraš i fizički dostavljaš proizvode
Postprodaja – kanali putem kojih isporučuješ podršku za svoje proizvode i usluge nakon obavljene kupovine i putem kojih neguješ zadovoljstvo i lojalnost klijenata
Koje tipove odnosa klijenti očekuju da uspostaviš?
Koje odnose si već izgradio?
Koliko te košta uspostavljanje i održavanje odnosa?
Da li su odnosi u skladu sa poslovnim modelom koji želiš da izgradiš?
Kako u svoje poslovanje možeš da integrišeš odnose koje zahtevaju ili očekuju klijenti (cenu, format)?
Primeri:
Asistiranje klijentima prilikom kupovine
Odnosi sa stalnim mušterijama
Lični odnos prema klijentima
Podrška u rešavanju problema
Samoposluživanje
Automatizovana usluga
Izgradnja odnosa sa zajednicama
Odakle dolazi novac?
Koje su to stvarne vrednosti za koje su tvoji klijenti spremni da plate?
Šta je to za šta trenutno plaćaju?
Na koji način trenutno plaćaju?
Kako bi želeli da plate?
U kom odnosu svaka linija prihoda učestvuje u ukupnim prihodima?
Načini naplate
Jednokratna uplata
Pretplata
Licenciranje
Održavanje
Iznajmljivanje
Naknada za korišćenje
Provizije
Koji su ti resursi potrebni da bi:
– isporučio ključne vrednosti koje nudiš?
– izgradio i održavao kanale komunikacije sa klijentima?
– gradio odnose kako želiš ili kako treba?
– održao nivo prihoda?
Tipovi resursa:
Informacije i znanje
Fizički (prostor, oprema)
Intelektualni (patenti, prava svojine, podaci)
Ljudski resursi
Finansijski resursi (novac, kredit)
Šta je to što moraš da uradiš da bi:
– isporučio ključne vrednosti koje nudiš?
– izgradio i održavao kanale komunikacije sa klijentima?
– gradio odnose kako želiš ili kako treba?
– održao nivo prihoda?
Kategorije:
Prodaja
Proizvodnja
Rešavanje problema
Umrežavanje
Koordiniranje
Razvoj i istraživanje
Ko su ključni partneri?
Ko su ključni dobavljači?
Koje ključne resurse pribavljaš od partnera?
Koje ključne aktivnosti realizuju partneri?
Koji su tvoji motivi za uspostavljanje partnerstava?
Tipovi motivacije za uspostavljanje partnerstava
Optimizacija i uštede
Smanjivanje ključnih rizika i nesigurnosti poslovanja
Pribavljanje specifičnih (oskudnih) resursa ili aktivnosti za koje su potrebna specifična znanja
Koje troškove nameće poslovni model koji si postavio?
Koji su troškovi nabavke ključnih resursa?
Koji su troškovi ključnih aktivnosti?
Da li te i koliko koštaju ključna partnerstva?
Koji su troškovi održavanja kanala i izgradnje odnosa sa klijentima?
Da li želiš da tvoj biznis model bude…
1. …pod uticajem smanjenja troškova (out-sorsovanje, automatizacija, potpuna seča troškova na svakom koraku)
2. …pod uticajem kreiranja vrednosti (fokus je na kreiranju vrednosti nasuprot smanjenju troškova, premijumska ključna vrednost)
Pojmovi u vezi sa troškovima
Fiksni troškovi (plate, rente, kamate)
Varijabilni troškovi
Ekonomija obima
