Biznis plan je dokument koji detaljno opisuje kako će neki posao postići ciljeve. To je vodič koji daje detaljnu razradu plana iz ugla marketinga, finansija i operacije. Ovo je ujedno i najduži dokument u celokupnoj poslovnoj dokumentaciji i treba da bude osnova i izvorište svih ostalih dokumenata i činjenica u vezi sa poslovnim poduhvatom. Ne postoji univerzalno pravilo koliko biznis plan treba da bude dugačak. Od uobičajenih očekivanja da biznis plan treba da bude dokument koji se prostire na desetinama strana sve se češće odstupa, a vodilja za pisanje postaju principi praktičnosti i svrsishodnosti.
Kad se već spominju ti principi, neophodno je da znaš da je osnovna preporuka da biznis plan napišeš zbog sebe, a ne zbog nekog drugog. Naravno da je svrha biznis plana da potencijalnim investitorima ili poslovnim partnerima prikaže detalje poslovnog poduhvata, ali je ipak najbitnije da on tebi služi kao živ dokument, podložan promenama i unapređenjima – dokument koji ti služi kao referenca u kom pravcu treba da se kreće posao. Biznis plan treba da postane štampani dokument u specifičnim situacijama – kada posao treba da predstaviš nekome sa strane, a izvan toga to je dinamičan dokument koji treba da ti bude na računaru. Biznis plan se uvek razvija i unapređuje.
Svi elementi biznis plana su promenljiva kategorija – dinamika tržišta se menja, prihode i prodaju teško je projektovati, a od ključnog su značaja za poslovanje, akcioni planovi moraju da se prilagođavaju. Neki biznis planovi nisu dobri upravo zato što se ne prilagođavaju aktuelnom trenutku.
S druge strane, pojedini biznis planovi mogu biti tehnički urađeni besprekorno, ali pretpostavke na kojima se zasnivaju tvrdnje mogu biti pogrešne. Većina potencijalnih čitalaca biznis plana (npr. investitori) odlično razume i proverava pretpostavke na kojima se tvrdnje zasnivaju, pa je ozbiljnosti radi neophodno da i ti dobro razumeš pretpostavke. Tako, na primer, pretpostavke na kojima se zasnivaju projekcije prodaje ili potencijalni tržišni udeo moraju biti racionalne, specifične i merljive, jer je vrlo verovatno da ćeš biti u prilici da ih braniš i opravdavaš.
Elementi biznis plana
- Executive Summary (Rezime)
- Opis kompanije
- Detaljan opis proizvoda ili usluge
- Tržište i tržišne analize
- Industrija i konkurencija
- Marketing i prodaja
- Upravljanje i operacije
- Rizici i njihova kontrola
- Akcioni plan i prelomni događaji
- Finansije
Ovom dokumentu posvećena je posebna celina na ovom sajtu. Reč je upravo o dokumentu koji je i sastavni (uvodni) deo biznis plana. Iako dolazi na prvom mestu, ova sekcija se najčešće piše poslednja.
Opiši samu kompaniju, ključne vrednosti i ono što je jedinstveno u vezi s njom. Navedi koja je pravna forma organizovanja, ko su ključni ljudi i šta oni donose u kompaniju. Opiši proizvod/uslugu, kako dolaziš do kupaca, kompetencije tima, potrebe na tržištu, ko su ti klijenti. Ovaj opis uglavnom donosi i kratak prikaz cele industrije.
Najvažnije je da opis proizvoda/usluge bude kristalno jasan svakom čitaocu. Opiši kako ljudi koriste taj prozvod/uslugu i po čemu se on razlikuje od sličnih proizvoda na tržištu. Istakni sve detalje po kojima se tvoj proizvod razlikuje od konkurentskih. Opiši faktore za koje smatraš da će doprineti uspehu proizvoda. Ovde treba navesti i detalje u vezi sa svim aranžmanima koji postoje sa dobavljačima. Ukoliko se proizvod/usluga zasniva na nekoj intelektualnoj svojini, ovo je pravo mesto da saopštiš detalje o tome. Često se biznis planovi ne odnose samo na potpuno razvijene proizvode, pa je potrebno navesti i u kom se stadijumu razvoja nalazi tvoj proizvod (prototip, probna serija, serijska proizvodnja).
Na ovom mestu u biznis planu potrebno je da kvantifikuješ i pojasniš detalje o tržištu na koje ciljaš. Koliki udeo očekuješ i koje su pretpostavke takvih očekivanja. Detaljna tržišna analiza pomoći će ti da definišeš izglede uspeha, i omogućiće ti da uspostaviš cenovni model, način distribucije, konkurentsku strategiju i drugo. Dakle, analiza tržišta će definitvno biti udar realnosti i osnov za veoma ozbiljna razmišljanja o tvojoj ponudi. Tržišna analiza je tvoj veliki alat, jer opisuje tržište u pogledu veličine, demografije, strukture, izgleda rasta, trendova i potencijala prodaje. Sve te brojke daju ti slobodu da projektuješ svoje poslovanje, pa u ovom delu treba da adresiraš pitanja poput potencijalnog broja kupaca i tržišnog udela. Opiši i strategiju pozicioniranja u odnosu na konkurenciju, strategiju cena i plasmana proizvoda/usluge na tržište.
Opiši trenutni status industrije u kojoj se nalaziš, njenu veličinu, trendove, igrače, postojeća rešenja i sl. Sve to sa posebnim osvrtom na konkurenciju i konkurentska rešenja. Kakav je trenutni status i tržišni položaj tih rešenja, i kakav se odgovor konkurencije može očekivati. Svrha konkurentske analize je da se odrede prednosti i slabosti konkurencije i strategije koje će obezbediti prednost u odnosu na nju. Ukoliko je reč o novom proizvodu, potrebno je analizirati koliko je potencijalnoj konkurenciji lako da uđe na to tržište sa sličnim rešenjem. Ko god čita tvoj biznis plan, treba da mu bude jasno šta ti je tačno ciljno tržište, koja ti je tržišna niša, na koji način se razlikuješ od konkurencije i koja ti je strategija u vezi sa konkurentskim pozicioniranjem.
U ovom segmentu iznesi plan o osnovnim elementima marketinga, kao što su promocija, cene, distribucija. Na koji način planiraš da se pročuješ kod potencijalnih klijenata i kupaca i koje su to vrednosti kojima planiraš da zadobiješ njihovu inicijalnu pažnju i lojalnost? Da li plan promocije podrazumeva troškove i investiranje ili će naglasak biti na savremenim komunikacionim kanalima poput socijalnih mreža? Na koji način planiraš da svoj proizvod/uslugu dovedeš do potrošača? U vezi sa prodajom, bitno je da pokažeš da znaš kako ćeš postići inicijalne prodaje, ko su ciljne grupe i ko će se baviti prodajom.
U ovom segmentu biznis plana treba da prikažeš na koji način biznis stvarno funkcioniše i kako se njime upravlja. Segment treba da istakne detalje u vezi sa organizacijom tima i načinom upravljanja, koje su odgovornosti menadžment tima. Navedi detalje o vlasničkoj strukturi firme i pravnom obliku organizovanja. Koje funkcije imaju pojedine organizacione celine ili članovi tima? Logistički aspekti poslovanja, kao i procesi unutar same firme takođe treba da budu opisani. Opiši elemente i veze unutar lanca vrednosti.
Veoma je pozitivno kada potencijalni investitor vidi u biznis planu da si se detaljno bavio analizom rizika koji mogu da nastanu kroz poslovanje i da si predvideo strategije za njihovo preventivno otklanjanje ili ispravno reagovanje u slučaju da ipak nastanu. Analiza rizika je ujedno i jedna od najmudrijih i najodgovornijih stvari koje možeš da uradiš za sebe, firmu i tim.
Veština planiranja u stvari predstavlja elementarnu pretpostavku uspešne implementacije celog poslovnog plana, strukturu tvoje volje da realizuješ ceo poduhvat. Zato je neophodno da biznis plan sadrži plan aktivnosti sa definisanim rokovima i istaknutim prelomnim događajima, posle kojih započinju nove faze razvoja poslovnog poduhvata.
U ovom segmentu biznis plana naglasak treba da ti bude na predstavljanju finansijskih pretpostavki poslovnog poduhvata i na projekcijama prihoda, rashoda i profita. Ovaj segment je ključan za svaki biznis plan. Vođenje svakog biznisa suštinski se svodi na veštinu (ili umetnost) donošenja para u firmu i kontrolu troškova, tj. novca koji firma troši. Kvalitet finansijskog planiranja utiče na većinu odluka, poput one kada zaposliti novog kolegu ili kupiti novu opremu. Projekcije kojima se baviš treba da uključe prodaju, troškove radne snage, analizu dobitaka i gubitaka, projekcije toka novca, bilansa stanja i uspeha. Ukoliko kao firma tražiš investitora, biće potrebno da izneseš i svoje finansijske zahteve, tj. da objasniš za šta i koliku investiciju tražiš, i koliki si udeo spreman da daš. Za sve ovo će ti verovatno trebati i profesionalna pomoć.
